邦妮歷險記之開戰時刻(上):定價策略與廣告成效

圖片來源:campustimes.org

經過六個月的漫長開發與準備,由「樂風創意視覺」與「猴子靈藥」雙方共同合作開發的第一款iOS平台遊戲作品《邦妮的早午餐》,終於在2011年六月中旬時正式上市。我們抱著忐忑不安的心情,打開城門,踏上戰場。

有些本身為技術專長的遊戲開發者,經常認為「只要做出超棒的遊戲作品」就夠了,作品上市之後自然而然會被傳遞開來,然後就可以在家裡躺著等錢滾進來。真實的情況是,「把遊戲做好」只是這場比賽的「上半場」而已,真正決勝負的「下半場」比賽則在於「行銷推廣」層面的真本事。

除了原有的4名開發成員外,在遊戲上市前,我們請另一位與「樂風」合作過的程式設計者李逸群加入團隊,一起幫忙行銷宣傳。因為我們團隊只有5位成員,算是一個非常小型的獨立製作團隊,背後沒有投資者的資金奧援,而我們以前也從來沒有做過遊戲行銷推廣的工作。

在既沒有什麼行銷預算,也不懂得市場規則的情況下,我們如同是「摸著石頭過河」,唯一能夠仰賴的就是所有團隊成員的通力合作,同心協力地去做「草根行銷」。


新聞稿與推廣代碼

上市之前,我們預先蒐集了一份國內外遊戲APP評論網站的清單,以及其聯絡信箱;台灣相關的APP介紹網站約有5個,而國外規模較大的網站則至少有30個以上。我們先撰寫了一份簡短的中文新聞稿,再將其翻譯成英文版本,準備在遊戲上市後寄送新聞稿給這些國內外的網站,期待得到他們的介紹與報導。

在iOS的APP上,每一款新的APP版本,都擁有50組「推廣代碼」可供開發者加以利用。所謂的「推廣代碼」,就是一組英文字母組成的序號,只要在iTunes軟體上輸入該序號,無論原來的APP定價為$0.99還是$13.99,使用者皆可免費下載這款APP。這是為了推廣促銷而存在的便利小工具。有些人會把這些代碼贈送給親朋好友,但我們決定把代碼隨著新聞稿寄送給國內外的媒體,若他們看到新聞稿感興趣的話,即可免費下載我們的遊戲,並做進一步的嘗試與評析。

送出新聞稿與推廣代碼後,國內的幾個網站都給予我們相當正面的回應與支持,這是我們原先預想不到的好成果;反之,國外的網站幾乎如同石沈大海般,除了少數幾個網站以外,其他的30封信件都沒有任何的回應。這是令人失望但可以理解的狀況。因為國外較著名的APP網站,每天至少會收到上百封類似的遊戲上市新聞稿,如果他們之前並不認識我們的遊戲公司及遊戲作品的話,想必這些無趣的新聞稿信件,更難以引起他們進一步察看內容的興致。


定價策略

「遊戲APP該如何定價?」這是個非常不容易回答的問題。

我們在六個月的開發過程中,不斷地反覆思考並討論遊戲的定價。一開始時,原本想製作一款純粹做為「打知名度」用的極小型遊戲,所以覺得價格應訂為免費。沒想到我們投入在這款作品上的時間精力越來越多,不斷提升遊戲品質及增加遊戲內容後,我們認為《邦妮的早午餐》應該具有收費定價的潛力。

當時在市場上,有一款頗受注目的餐廳經營類型遊戲《漢堡女王》,是與我們具有高度相似性的競爭遊戲之一。我們觀察其定價為$1.99美金,與這款作品相比之下,我們有自信《邦妮的早午餐》不會輸給它,所以我們便決定將遊戲定價為$1.99美金。而雖然定價是$1.99,但我們在遊戲剛上市時,推出限時特價,將遊戲售價調整為$0.99美金,足足打了50%的折扣。

有些玩家會習慣在APP大降價的時機購入遊戲,會讓他們有「賺到」的感覺。採用「初期折扣」的定價策略後,我們發現確實產生了一些衝動購買的成效。之後《邦妮的早午餐》大部分的時間皆停留在$0.99美金的定價中,只有一些比較少數的時期或特定日子裡,我們會將定價回復為原價$1.99美金。

圖片來源:hongkiat.com


購買評論文章及網站廣告

在少數幾封與國外網站往來的信件裡,我們注意到有個網站專門收取費用幫開發者撰寫評論文章及介紹影片。我對於「付費購買評論」這件事情並不贊同,且對於這個網站能達到的效果也抱持著非常懷疑的態度。

後來經過團隊內的溝通討論後,我們決定當成一個與國外網站媒體接觸的契機。另外,由於其收費並不高,撰寫一篇英文「文字評論」加上一則「實際試玩過程影片」,僅需美金$150,是一個我們可以接受的價碼,不妨就嘗試看看吧。

他們很快在付款後的幾天以內,完成了網站報導與影片錄製。對於他們產出的成果,在文字評論的部分,只能說是平庸無奇,沒有任何亮點。更糟的是,影片錄製的品質非常差勁,不僅在一個光源狀況不良的環境中錄影,焦距甚至沒有對好,女性試玩者的聲音聽來沈悶至極,介紹遊戲竟然花了大半影片時間在無趣的選單介面上,最重要的遊戲內容卻只試玩了最前面的一個關卡就草草結束。

從這次的經驗,我們深刻體會到「不要付錢購買評論文章」這項寶貴的教訓。

在遊戲上市一段時間後,遊戲有了些收入進帳,我們決定再次嘗試廣告的效用。我們選擇了一個具有公信力的標的,在全世界最大的iOS遊戲介紹評論網站「Touch Arcade」上刊登約一個月期間的廣告區塊。做為一個專門介紹iOS平台遊戲的網站,「Touch Arcade」的每個月訪客人數,竟可達到五百萬人次之多,而該網站的頁面瀏覽更多達上千萬次,想必是一個非常好的曝光宣傳之地。

於是,我們投入了美金$1300,於「Touch Arcade」的主網站以及討論區上各購買一個廣告區塊,有效期間是一個月。在這兩個小小的廣告區塊上,我們放上了《邦妮的早午餐》的頭號當家女主角「小邦妮」,並且使點擊廣告後直接導引至我們遊戲在App Store中購買頁面。

慘澹的網站廣告成效

經過一個月後,回過頭來檢視成果,我們發現這次花費大筆金額所做的廣告投入,幾乎沒有產生任何成效。我們的廣告區塊共計被展示了160萬次之多,但卻僅僅貢獻出1000多次的廣告點擊,點擊率甚至還不到 0.1%,更不用說點擊廣告的使用者也未必會真的購買遊戲。

在這次的慘痛經驗裡,我們自我檢討是否《邦妮的早午餐》的目標族群,並不符合「Touch Arcade」的觀眾族群?或是我們的美術設計風格,難以符合西方人的口味?或者遊戲本身了無新意,無法引起玩家的目光?我們仍未得到明確的答案。

邦妮歷險記之開戰時刻(下):部落格行銷與社群危機

8 thoughts on “邦妮歷險記之開戰時刻(上):定價策略與廣告成效

  1. 你好,

    我是Game Stew的負責人Rodan,無意間看到你和樂風所合作的遊戲(我在2000年剛進入遊戲產業時,便是和現今樂風的厚逸等人共事),感受到獨立開發者的熱忱。相信你寫的文章對剛投入此App產業的開發者會有不少幫助。

    我們團隊的作品Tower of Fortune在海外,以及國外各大相關網站(含TouchArcade)都有四星以上評價(無投入行銷或廣告費)及評論收錄。算是成功在國外踏出一步。

    個人無商業目的,純粹是希望台灣的開發者(特別是獨立開發者)能走得順利些。如果貴團隊有興趣瞭解在開發、設計、海外行銷等方面的Know How,我樂意分享一些對你的產品有幫助的經驗。

    祝 產品順利
    Rodan

  2. Rodan 您好,

    幾個月前我就耳聞過貴工作室 Game Stew 的大名,並下載過您的作品《Tower of Fortune》。先前我在 Touch Arcade 上有注意到《Tower of Fortune》得到很高的評價,實在厲害!

    很訝異您會來這裡留言,更訝異原來你和樂風的厚逸他們認識且共事過。不知道在設計開發,或是國際行銷的面向上,有哪些我們可以改進或進一步嘗試的動作呢?如果您願意將成功經驗分享出來,真是我們求之不得的事情。不論是直接回信給我,或直接留言在文章底下皆可,以您方便的方式為主。

    期待您的經驗分享!

  3. 看到邦妮的本尊真是非常開心!
    一開始在windows phone看到這款遊戲就下載來試玩,
    玩了之後就馬上決定下手購買!(也是我第一次下載付費!)
    至少對於女性玩家來說,他是非常細膩又精美的一款遊戲!
    非常的可愛又耐玩,
    從中可以感受到發行者的細心與用心!
    (尤其我特愛機車的叼菸教授,每次都是一大挑戰但也超刺激!)
    謝謝你們的用心,讓我們可以玩到這麼棒的遊戲!
    希望你們可以堅持下去!
    雖然芒果被拋棄了無法更新,
    可是還是希望你們可以生產出更多好玩的遊戲!我期待著:D

  4. @芳香:
    很感謝妳的支持~ 看到妳的回應讓我們很開心!我們正在熱切製作《邦妮的早午餐2》當中,遊戲裡會有更多可愛又有趣的客人唷~!

    《邦妮的早午餐2》會先發行在 iOS 上,希望後續能再移植到其他平台,讓更多玩家玩到這款遊戲 App 新作! ^_^

  5. 其實你們可以把一些免費遊戲序號送給國外專門寫app review的部落客跟twitter, 找那些有一堆人訂閱的, 免費送他玩, 如果他真沒興趣不想寫, 你們也沒多大損失, 反之則效應不見得比廣告商來的小, 卻完全免費.

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